Cuando hablamos del marketing de referencias, nos estamos refiriendo a un método para promover productos o servicios a nuevos consumidores por medio de una referencia que da una persona al consumidor final, es lo que se ha llamado tradicionalmente el boca a boca.
¿Cuántas veces, antes de comprar algo, has buscado información o comentarios provenientes de personas que lo adquirieron con anterioridad?
La importancia de una referencia
Las referencias son de mucha importancia para un comprador debido a que:
- Son precisas: los comentarios que tus clientes hacen sobre tus productos o servicios facilitan la toma de decisión a otras personas interesadas en tu marca.
- Son virales: en los tiempos que corren, gracias a la accesibilidad de las redes sociales y la tecnología, puedes solicitar una referencia (sea en persona o en algún medio digital) y esperar una respuesta directa e inmediata por parte del entorno.
- Generan confianza: Recuerda que la gente casi siempre confía más en la opinión de otras personas cercanas, que no en aquellas recomendaciones publicitarias o genéricas.
Las referencias a menudo suceden de manera espontánea, pero las empresas pueden hacer una gestión de referencias por medio de estrategias apropiadas de marketing.
La recomendación siempre es que dentro la gestión de marketing de una empresa existan las referencias como una parte consciente de un programa de marketing integral. ¿Cómo?:
- La primera y la más obvia es asegurarse de que los clientes tengan las herramientas para compartir su marca, como formas sencillas de publicar en las redes sociales.
- Ofrezca incentivos a los clientes que den referencias y recluten nuevos consumidores.
- Brinde un excelente experiencia de consumo al cliente. Es común que los usuarios satisfechos con la experiencia de consumo con su producto o servicio lo recomienden a otros consumidores. La opinión de tus clientes, si su experiencia de compra fue placentera y exitosa, puede ser una clara incitación para comprar tus productos o servicios.
- Fomente las calificaciones de sus productos y servicios en su sitio web. ¡Son referencias también!
- Afíliese a un grupo de marketing de referencia profesional, que permita que su empresa practique de manera sistemática las referencias. En BforB Spain le ofrecemos opciones. (Para mayor información: clic aquí).
El proceso científico del marketing de referencias
La realidad es que el marketing de referencias tiene todo un proceso científico de por medio. Un estudio conducido por la Universidad Goethe de Frankfurt y de la Universidad de Pensilvania en programas de referencia y de valor del consumidor, siguió el programa de referencia de un banco Alemán que pagaba a sus consumidores 25 euros por traer a un consumidor nuevo y terminó destacando, entre muchos otros hallazgos, que los programas de referencia remuneran realmente la inversión.
Éste es en sí el primer estudio publicado en la evaluación financiera del consumidor en programas de referencia. Entre otros hallazgos, el estudio encontró que los consumidores de referencia eran más redituables y más leales que los consumidores normales, ya que:
- El costo de adquisición de los clientes que vienen por referencias es sustancialmente menor, ya que son potenciales clientes que son canalizados por «Ventas» directamente para su conversión. No pasan por las etapas de atracción y acción del embudo de ventas.
- Por lo anterior, los consumidores que son referenciados tienen un alto nivel de margen de contribución.
- La tasa de retención es más alta.
- Son más valiosos a corto y largo plazo.
El marketing de referencias es un elemento fundamental y tremendamente eficiente de toda estrategia de marketing, siempre debe formar parte de su estrategia integral de marketing.
